一句话说透： 市场环境不好是共同背景，不是团队业绩不好的理由。环境越差，越能看出管理者的日常管控功夫。“今年市场环境不好。”这句话我听得太多了。市场环境当然重要，但问题是，市场环境不好，你作为销售管理者做了什么？
我见过两类管理者。首先，环境一不好，就开始压缩费用、降低目标、裁人，然后跟老板说“我们已经尽力了”。第二类，环境不好时，反而更抓日常管控：客户结构重新梳理，销售人员拜访动作抓得更细，重点客户推进节奏盯得更紧，协同拜访频率提高。结果呢？首先团队越做越散，第二类团队反而在逆势里抢到份额。
王飞老师金句：环境越不好，越能看出管理者的日常管控功夫。环境好时谁都会卖，环境差时才见真章。
为什么？因为环境好的时候，需求旺盛，销售人员随便跑跑都能开单，管理粗一点也看不出来。环境一差，客户决策变慢、预算收紧、竞争加剧，这时候拼的就是谁的动作更扎实、谁的客户管理更细、谁的辅导更及时。这些全是日常管控的活。
我经常跟销售管理者讲，别把“市场环境”当成复盘会的挡箭牌。你可以讲环境，但讲完要接着讲：基于这个环境，我们调整了什么策略？销售人员每天的动作改了什么？我们怎么检查这些动作有没有做到？如果这些没有，那环境不好只是结果不好的一个背景，不是原因。
王飞老师金句：市场环境不好，是所有人共同面对的背景，不是你团队业绩不好的理由。
说句不客气的话，市场环境不好时，恰恰是销售管理者最该下市场、最该做协同拜访、最该抓过程的时候。你如果这时候还坐在办公室等报表，那团队涣散就不奇怪了。
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