百年乳企的“最后一公里”战役
作为拥有百年历史底蕴的乳制品巨头，光明乳业的历史可追溯至1911年，1951年“光明”品牌正式诞生。从2002年登陆上交所A股（代码SH600597），到2014年销售业绩突破双百亿，光明乳业始终走在行业前列。然而，面对如此庞大的业务盘和激烈的快消品红海竞争，终端门店的掌控力，直接决定了企业的市场基本盘。
在快消品行业，销售团队常常面临“懒惰成性、造假成习、不愿改变”的三大弊病。如何让一线销售真正理解工作本质，从“跑店”升级为“经营门店”，是本次培训的核心命题。
拒绝“假动作”，重塑销售认知
王飞老师基于光明乳业的真实业务场景，将本次课程拆解为六大实战模块。培训伊始，王飞老师直击痛点，通过视频案例和现场门店拜访情景演练，带领学员“厘清自己，专业登场”。从有效的自我介绍，到产品话术与成功案例讲述，手把手教大家如何用专业度打动终端老板，彻底告别无效拜访。
掌握流程，科学开发不盲目
终端老板为什么换供应商？如何精准开发？王飞老师现场传授了“辖区终端商户普查与建档”的实操方法。通过制定科学的开发任务计划，让销售团队的每一次拜访都有的放矢。学员们在现场深入学习了如何根据客户采购流程推进销售，实现了从“盲目找客户”到“科学开发”的转变。
用“九个提问法”搞定门店老板
如何成功铺市并谈妥活动？核心在于“有序提问”。课程中，王飞老师深度拆解了拜访必问的三类问题及“九个提问法”，并结合说服性销售技巧模型，让学员在现场演练中，轻松掌握摸清门店真实需求、推进活动方案的技巧，大大提高了铺市的成功率。
从“拿单”到“终端增量”的跨越
不仅仅是成功铺市，课程更强调“专业服务·赋予价值”。课程最后，王飞老师将视角升维，为学员拆解了终端门店生意发展模型。从增加客流量、增加购买频率、增加单次消费金额出发，传授了终端客情关系维护与门店增量策略，帮助光明乳业的销售团队完成从“卖货郎”向“门店生意顾问”的角色转变，全面提升团队对终端市场的策划与掌控力。
关于光明乳业：
光明乳业拥有100多年历史，是中国领先的高端乳品引领者。2002年登陆上交所A股（代码SH600597），2014年销售业绩突破双百亿。业务涵盖乳制品的开发、生产和销售，拥有光明随心订、优倍、莫斯利安等众多知名品牌。
