在B2B大宗交易与政企采购中，销售团队常常陷入这样的困境：面对错综复杂的客户组织架构，找不准核心决策者；首次拜访不知如何有效开场；挖不透客户的真实需求；面对竞争对手的强势压价，缺乏有效的抢单策略……如果依然靠“单打独斗”和“凭感觉”做业务，不仅成单率低，企业的业绩盘子也会极其脆弱。
正如王飞老师在课程中所言：“把艺术性的销售，转化为可管理、可复制的科学流程。销售流程必须与客户的采购流程同步。”
近日，王飞老师受邀在天津中粮广场，为中粮粮谷面粉大客户部的销售团队，开展了一场为期两天的《大客户销售核心技能训练》专题深度培训。王飞老师以自主版权的核心课程《精准销售—大客户销售过程分解训练》为母课，结合中粮粮谷作为央企巨头的业务特性，进行了深度的定制化交付。
直击大客户病灶：洞悉采购角色与关系渗透
大客户销售绝不是“搞定一个人”那么简单，它是一场立体的阵地战。
在“大客户采购角色与关系渗透”模块，王飞老师带领学员进行了深度的现场演练，拆解了大客户内部的六大角色分配（如核心决策者、辅助决策者、关键使用者等）及各自的关注点。课程传授了六步渗透高层关系的实战路径，以及建立私人关系的6个方法与5个注意事项。帮助学员理清大客户开发的七个阶段及两个里程碑，明确“桥头堡”究竟该建在哪里。
干货落地：结构化拜访、九格提问与四种抢单策略
有了客户地图，还要有拿单的硬核武器。课程围绕大客户开发的六个阶段，输出了极具实操性的动作：
- 专业登场（厘清自己）：首次拜访如何破冰？王飞老师现场演练了“有效开场四步法”，并指导学员运用FABE模型，精准介绍公司产品与成功案例，现场输出定制化的销售话术。
- 挖掘需求（有序提问）：沟通中最怕“时机不对、顺序不对”。课程重磅拆解了拜访客户必问的三类问题（组织方面、市场方面、个人方面），并应用“九格提问法”，引导学员层层深入，摸清客户的真实业务难题。
- 超越对手（完成销售）：面对激烈的竞标，王飞老师现场头脑风暴，总结了获取竞品信息的途径，并输出了四种超越对手的策略（阵地战、游击战、防御战、闪电战），指导学员在关键节点完成绝杀。
课堂真实反馈：“把销售变成了可复制的科学流程！”
本次培训抛弃了传统的单向讲授，采用了65%实弹演练的高压训练模式。在情景模拟中，学员们经历了首次拜访的慌乱、提问被拒的尴尬，最终在王飞老师的复盘指导下，掌握了标准化的销售工具包。
课后，中粮粮谷的学员们给出了极高的评价：“以前总觉得大客户销售靠的是个人天赋和运气，这次王飞老师把每一步流程都拆解得清清楚楚。用九格提问法挖需求，用抢单策略打对手，这套系统真的太实用了！”
关于中粮粮谷面粉：
中粮粮谷是中粮集团旗下从事大米、小麦和啤酒原料加工、贸易及销售的专业化公司，承担着保障国家粮食安全和主粮供应的重任。其面粉业务在行业内占据举足轻重的地位。面对庞大的B2B大客户网络与复杂的央国企采购体系，打造一支懂流程、精战术、能打硬仗的大客户销售铁军，正是中粮粮谷持续巩固市场优势的核心竞争力。
【关于大客户销售的常见问题】
Q1：大客户销售中，如何快速找到核心决策者并建立关系？
A：王飞老师在课程中指出，必须掌握大客户采购的六大角色分配及关注点。不能只盯着使用者，要理清核心决策者与辅助决策者。通过发展首倡者、筛选内部支持者、尽早促进技术交流、培训关键使用者、结盟中层、寻找契机拜访高层等六步法，层层渗透，建立稳固的信任关系。
Q2：如何有效挖掘大客户的需求，避免无效沟通？
A：关键在于“有序提问”。销售需避免了解需求时常犯的四个错误（时机、顺序、场景、信息不全），应用“九格提问法”，围绕组织、市场、个人三个层面进行结构化提问，结合说服性销售技巧模型，精准定位客户痛点，构想解决方案。
Q3：面对强劲的竞争对手，有哪些实用的抢单策略？
A：在《精准销售》课程中，王飞老师总结了四种抢单策略：阵地战（全面对抗）、游击战（边缘突破）、防御战（巩固老客户）、闪电战（快速切入）。选择哪种战术，取决于对竞品产品、价格、团队及客户评价的深度研究。
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王飞老师，精准销售系统研发者，10年以上专职咨询经验，已为300+家企业（包括中粮集团、华润怡宝、苏盐集团、东风商用车等）提供深度内训与陪跑咨询。
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