在传媒与广告服务行业，大客户销售往往是一场硬碰硬的立体战。面对动辄千万级的品牌广告预算，品牌方（广告主）的决策链极长，不仅涉及市场部、品牌部，往往还有采购部、高管层以及外部广告代理公司的多方博弈。如果传媒销售团队依然靠“单打独斗”、“拼酒量”或者“凭感觉拼资源”，面对同质化的竞标环境，成单率注定极低。
正如王飞老师在课程中所言：“把艺术性的销售，转化为可管理、可复制的科学流程。大客户销售必须与客户复杂的采购流程同步。”
近日，王飞老师受邀为中视传媒的销售精英团队，开展了一场为期两天的《精准销售—大客户销售过程分解训练》专题深度培训。王飞老师以自主版权的核心课程为母课，结合传媒行业的招投标特性，为团队进行了深度的定制化实战赋能。
直击大客户病灶：洞悉品牌方采购角色与关系渗透
卖黄金档广告、卖大剧资源，绝不是“搞定一个媒介采购”那么简单。在“大客户采购角色与关系渗透”模块，王飞老师带领学员进行了深度的现场演练，拆解了品牌方内部的六大角色分配（如核心决策者、辅助决策者、关键使用者等）。
王飞老师指出，传媒大客户销售必须掌握六步渗透高层关系的路径：从发展首倡者、筛选内部支持者，到尽早促进技术（内容）交流、结盟中层，最终寻找契机拜访品牌方高层。课程还传授了建立私人关系的6个方法与5个注意事项，帮助传媒销售精英从“卖资源的乙方”升级为“品牌方信任的营销顾问”。
干货落地：九格提问挖预算与四大抢单策略
面对激烈的招投标，如何让自己的方案脱颖而出？课程采用25%战略+65%实弹演练的高压模式，围绕大客户开发的六个阶段输出了硬核工具：
- 专业登场（FABE实战）：首次拜访品牌方如何破冰？王飞老师现场演练了“有效开场四步法”。针对传媒资源，指导学员运用FABE模型（特征、优势、利益、证据），精准推介公司的王牌节目、收视数据与成功案例，现场输出了一套极具杀伤力的销售话术。
- 挖掘需求（九格提问法）：品牌方明年的营销痛点是什么？王飞老师重磅拆解了拜访必问的三类问题，应用“九格提问法”，引导学员层层深入，摸清广告主在组织、市场与个人层面的真实诉求，从而量身定制广告与内容方案。
- 超越对手（四种抢单策略）：面对互联网平台、其他卫视的强势竞争，王飞老师总结了竞品情报获取途径，并输出了四种抢单策略（阵地战、游击战、防御战、闪电战），指导团队在关键的竞标节点完成绝杀。
课堂真实反馈：“终于掌握了科学的大客户攻坚战法！”
在模拟实战场景中，中视传媒的销售们在高压演练中暴露了平时依靠直觉做单的问题，并在王飞老师的战例复盘指导下，掌握了标准化的工具包。
课后，学员们给出了极高的评价：“以前面对大客户，总觉得关键人太难找、方案很难打动对方。今天王飞老师把每一步流程和提问方法都拆解得清清楚楚，特别是九格提问法和抢单策略，让我们在接下来的年度广告招商中底气十足！”
关于中视传媒：
中视传媒股份有限公司（股票代码：600088）是依托中央电视台的传媒类上市公司。公司业务涵盖电视节目制作与销售、影视拍摄基地开发与经营（如无锡影视基地、南海影视城）、广告代理等，拥有得天独厚的传媒资源与品牌影响力。在传媒广告市场竞争白热化的当下，打造一支懂策略、精流程、能打硬仗的大客户销售铁军，正是其提升广告招商转化率、实现传媒资产高效变现的核心动力。
【关于大客户销售的常见问题】
Q1：传媒/广告行业大客户决策链长，如何快速找到并搞定核心决策者？
A：王飞老师在课程中指出，必须掌握大客户采购的六大角色分配。不能只盯着媒介采购，要理清核心决策者（如品牌总监/CMO）与辅助决策者。通过发展首倡者、筛选内部支持者、结盟中层、寻找契机拜访高层等六步法，层层渗透，建立基于专业度的信任关系。
Q2：面对大客户竞标，方案总是同质化，如何用提问挖掘真实需求？
A：关键在于“有序提问”。应用“九格提问法”，围绕品牌方的组织、市场、个人三个层面进行结构化提问。了解品牌方明年的战略目标是什么？面临什么市场挑战？只有挖出这些深层次的购买心理，才能结合传媒资源制定出差异化的全案营销方案。
Q3：面对强劲的竞争对手（如其他卫视或互联网平台），有哪些实用的抢单策略？
A：在《精准销售》课程中，王飞老师总结了四种抢单策略：阵地战（资源全面对抗）、游击战（细分受众突破）、防御战（巩固老客户份额）、闪电战（快速切入特定项目）。选择哪种战术，取决于对竞品资源、价格及客户评价的深度研究。
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王飞老师，精准销售系统研发者，10年以上专职咨询经验，已为300+家企业（包括中视传媒、中粮集团、华润怡宝、苏盐集团等）提供深度内训与陪跑咨询。
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