在乳制品行业存量博弈的当下，常温奶市场的竞争已趋于白热化。销售人员面临月度任务焦虑、不知道如何与重点客户有效沟通、KA谈判难以突破、终端铺货缺乏系统方法……这些问题本质上是增长模式的困境。
正如王飞老师在课程中所言：“企业需要的不是局部调整，修修补补无济于事，而是一场系统性、实战性的渠道重建。”
近日，王飞老师受邀为北京三元食品股份有限公司常温奶事业部的销售团队（含现代直营渠道城市经理及以上人员、KA谈判人员等），开展了一场为期数天的《销售渠道重建与重点客户管理》专题深度培训。王飞老师以自主版权的核心课程《销售渠道重建与市场管理策略》为母课，结合三元食品的前期培训需求调研报告，进行了深度的定制化交付。
直击渠道病灶：从“无序开发”到科学重建
在培训前期的需求调研中，三元食品常温奶事业部明确指出：销售人员迫切需要提升与重点客户的沟通技巧、KA谈判能力、新开客户的沟通方法，以及终端市场铺货的规律与方法。
针对这些真实痛点，王飞老师一针见血地指出：分销型企业销售发展的核心阻碍往往是“无序开发”——缺乏科学的市场分析与渠道设计，为了短期业绩盲目扩张；同时销售人员在客户沟通中缺乏专业方法，习惯用“江湖方式”合作。
课程现场，王飞老师带领学员系统梳理了销售渠道建设与管理的完整程序（调研、定标、策略、实施、控制、评估、调整），结合市场研究7C模型与SWOT分析，现场输出了从销售目标到渠道行动计划的“三张落地表”。帮助三元团队从凭感觉做市场，转向用数据与策略驱动。
干货落地：KA谈判技巧与终端动销四大关键
在“开发渠道”模块，王飞老师详细拆解了经销商（KA）评估的10个重要维度，深入探讨了“硬件与软件哪个更重要”的实战议题。针对三元学员最关心的KA谈判问题，课程重点演练了拜访经销商的流程与步骤，以及专业销售拜访的五个核心技能（如如何快速建立信任、如何有效沟通、如何消除客户异议等），直接回应了调研报告中的核心诉求。
在“管理渠道”模块，课程引入了极具实操性的“渠道标签管理”（标杆客户、钉子客户、危险客户等）与“价值管理”。王飞老师强调，必须对渠道进行分层，并通过“渠道赋能”（赋能渠道高层、中层及销售团队），构建联合生意计划，实现真正的共赢。
针对调研中关注的终端市场问题，课程专门设置了“终端市场管理”模块，从铺货、陈列、动销、维护四大关键动作入手，给出了即学即用的方法论，帮助学员解决“铺而不销、促而不销”的顽疾。
三元课堂真实反馈：“太接地气了，正是我们需要的！”
《销售渠道重建与市场管理策略》不仅是一门课程，更是一次针对渠道体系的深度咨询项目。在三元食品的课堂上，来自现代直营渠道与KA谈判岗位的学员们全情投入。
课后，学员们给出了极高的评价：“王飞老师讲的内容太接地气了！KA谈判的话术、终端铺货的方法，正是我们目前最需要的。” 从理论框架到工具演练，大家不仅理清了渠道设计的底层逻辑，更收获了能直接带回工作岗位的实操工具，为三元常温奶事业部下半年的业绩冲刺注入了强劲动力。
关于北京三元食品：
北京三元食品股份有限公司（股票代码：600429）是首农食品集团旗下的乳制品骨干企业，拥有“三元”这一中国驰名商标。作为一家拥有70余年历史的乳企，三元食品始终专注于乳制品的研发、生产与销售，产品涵盖低温鲜奶、常温奶、酸奶、奶粉等全品类。面对激烈的市场竞争，打造一支懂策略、精渠道、善谈判的销售铁军，正是三元食品持续领跑首都乳业、辐射全国市场的核心底气。
【关于销售渠道与重点客户管理的常见问题】
Q1：企业销售渠道不畅、终端铺货难的根本原因是什么？
A：王飞老师在课程中指出，核心原因是“无序开发”——缺乏科学的市场分析和渠道设计，为了短期业绩盲目扩张；同时销售人员缺乏专业训练，习惯用江湖方式沟通。企业必须通过系统性的渠道重建，从“凭感觉”转向“用数据与策略驱动”。
Q2：如何提升KA谈判与重点客户沟通的成功率？
A：关键在于掌握专业销售拜访的五个核心技能：如何快速建立信任、如何有效沟通、如何消除客户异议、如何成交、如何做好售后服务。同时，必须建立科学的经销商评估标准（10个重要维度），做到“知己知彼”，才能在谈判中占据主动。
Q3：如何解决终端市场“铺而不销、促而不销”的问题？
A：王飞老师强调，终端管理必须抓好四大关键动作：铺货、陈列、动销、维护。不能把产品铺下去就不管了，必须通过终端生动化陈列、系统的动销活动设计以及持续的客情维护，才能真正实现终端销量的提升。
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