在B2B分销与快消品渠道体系中，很多销售人员往往陷入“凭感觉推销、靠运气拿单”的怪圈。面对大客户和终端门店，如何精准开场？如何挖出真实需求？面对强敌竞争，又该如何一招制胜？
正如王飞老师在课程中所言：“销售绝不是靠个人天赋的艺术，而是有章可循、可以复制的科学流程。”
近日，王飞老师受上海交大的委托，为晨光文具全国14个省的经销商合作伙伴进行了《有效的客户开发与管理策略》主题巡回深度培训。本次巡讲跨越山西忻州、河北石家庄、河南登封、甘肃永靖、辽宁沈阳、山东临沂、四川成都、湖南长沙等多地，单场规模最高达200多人，累计赋能超千名一线销售精英。
直击开发病灶：从“盲目推销”到“掌握流程·专业登场”
面对经销商合作伙伴常见的“客户开发难、拜访效率低”问题，王飞老师没有教授空洞的理论，而是直接带领学员进入高强度的实战演练。
课程围绕“研究客户、厘清自己、精准开发、关系渗透”四大模块展开。王飞老师指出，首次拜访的成败在于“专业登场”。课程现场拆解了首次拜访有效开场四步法，并运用FABE模型（特征、优势、利益、证据）进行自我介绍与产品推介，帮助学员用专业度瞬间吸引客户。
同时，针对市场开发，王飞老师给出了“区域市场精准客户开发五个步骤”，配合《潜在客户盘点与开发进度表》，让销售团队的每一次规律拜访都有据可查、有的放矢。
干货落地：“九格提问法”与“四大抢单策略”
在挖掘客户需求环节，很多销售常犯“时机不对、顺序不对、场景不对”的四个错误。王飞老师深度拆解了拜访必问的三类问题，并引入了极具杀伤力的“九格提问法”，帮助学员在现场演练中，精准摸清客户的组织、市场与个人诉求。
在应对激烈竞争时，课程输出了实操性极强的“四种抢单策略”（阵地战、游击战、防御战、闪电战），指导学员如何深度研究竞争对手的产品与客户评价，在关键时刻完成绝杀。
现场真实反馈：“听过最接地气的销售课程！”
《有效的客户开发与管理策略》不仅是一场培训，更是一场65%时间都在“打仗”的实弹演习。在各省的巡讲中，晨光文具的经销商们全情投入。
课后，各地合作伙伴给出了极高的评价：“这绝对是我们听过最接地气的销售课程！” 从话术模型到工具表单，大家不仅理清了客户采购的心理历程，更收获了能第二天直接用在晨光门店和客户拜访中的实战武器。本次巡讲也得到了晨光文具总部的高度认同与赞许。
关于晨光文具：
晨光文具（股票代码：603899）是全球著名的文具制造商，作为中国文具行业的领军企业，其在全国拥有庞大的经销商网络与数十万个零售终端。面对如此庞大的渠道体系，赋能经销商、提升终端的系统化作战能力，正是晨光保持持续增长的核心动能。
【关于客户开发与管理的常见问题】
Q1：快消品/分销商销售人员如何有效开发新客户？
A：王飞老师指出，必须遵循科学的开发步骤：首先进行客户画像与区域盘点，建立《潜在客户盘点与开发进度表》；其次，掌握结构化销售拜访步骤，运用“有效开场四步法”建立初步信任，避免盲目推销。
Q2：面对竞争对手抢单，有哪些实用的策略？
A：在《有效的客户开发与管理策略》课程中，王飞老师总结了四种抢单策略：阵地战（全面对抗）、游击战（边缘突破）、防御战（巩固老客户）、闪电战（快速切入）。选择哪种策略，取决于你与竞争对手在产品、价格、团队和客户评价上的深度对比。
Q3：如何在拜访中快速挖掘客户的真实需求？
A：核心工具是“九格提问法”。销售需避免在时机、顺序、场景和信息不全时常犯的四个错误，通过结构化提问拜访客户三类必问问题（组织方面、市场方面、个人方面），配合说服性销售技巧模型，引导客户构想方案。
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王飞老师，精准销售系统研发者，10年以上专职咨询经验，已为300+家企业（包括晨光文具、农夫山泉、蒙牛、华润怡宝等）提供深度内训与陪跑咨询。
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