面对快消品与乳制品行业的激烈竞争，终端门店才是决定生死的“最后一公里”。然而，很多企业却面临着这样的困境：业务员把产品铺下去就觉得“卖”掉了，缺乏跟进；终端售点只充当“自动贩卖机”，只卖便宜货；天天搞促销却不见销量……
正如王飞老师在课程中所言：“终端市场的业绩提升，绝不是靠单纯的铺货和促销，而是需要一场从人员技能、规范管理到特渠开发的系统性重构。”
近日，王飞老师受邀在广西南宁，为皇氏乳业的80多位销售一线团队，开展了一场为期一天的《终端市场开发与单店业绩提升》专题深度培训。王飞老师结合乳制品快消行业的真实业务场景，为学员进行了深度的实战交付。
直击终端病灶：从“自动贩卖机”到“主动动销”
在快消品分销体系中，很多团队往往陷入“铺而不销”和“促而不销”的两大害。王飞老师一针见血地指出：终端市场发展存在四大瓶颈——终端业务人员态度和技能缺失、终端售点缺乏销售与导购技能（充当自动贩卖机）、铺而不销/促而不销的假动作、以及厂商斗法导致的经销商沦为“仓储”、丢失终端。
针对这些痛点，王飞老师带领学员重新梳理了提升终端业绩的核心途径。第一步就是“规范拜访”，绝对不能生搬硬套“可乐公司的拜访八步”，而是要梳理和提炼企业专属的拜访流程：从访前准备、售点调研与开发，到产品销售与铺货、终端生动化，再到客情维护与市场信息收集，形成完整的八步闭环。
干货落地：铁军管理与特渠定向开发
除了规范拜访，王飞老师强调“管理越规范，终端市场的业绩表现就越好”。目前快消品行业50%以上的销售人员处于“自由状态”，必须严格管理他们的销售计划、拜访路线、沟通情景与销售技能。
课程中还输出了另外三大提升路径：
1. 业务单元协同：从新品上市前市场部对销售人员的培训，到铺货与促销的联动，让渠道与业务真正带动经销商“动销”。
2. 开发特渠：好产品要在对的地方卖。针对高端产品进行定向销售，筛选适合的特渠产品。王飞老师特别指出，不适合全品项的特渠上了全品项产品，极易导致失败。
3. 加强督导：建立督导团队，管理人员不仅自己要督导，渠道与业务人员还要形成相互督导模式，确保终端产品呈现完美。
现场真实反馈：“方法太实操、太接地气了！”
《终端市场开发与单店业绩提升》不仅是一门课程，更是一次针对终端动销的深度沙盘演练。在南宁的课堂上，皇氏乳业的80多位一线销售精英全情投入。
课后，学员们给出了极高的评价：“王飞老师讲的内容太接地气了，终于知道每天下市场到底该干嘛、怎么干了！” 从理论框架到工具演练，大家不仅理清了终端开发的底层逻辑，更收获了能直接带回货架前的实操工具。
关于皇氏乳业：
皇氏集团股份有限公司（股票代码：002329）成立于2001年，总部位于广西南宁，是中国A股第四家上市的乳品企业。皇氏集团拥有皇氏乳业、优氏、遵义、“来思尔LESSON”等主要品牌，是以水牛奶为核心竞争力的农业产业化国家重点龙头企业。2024年，皇氏集团荣列“广西民营企业100强”及“制造业100强”。面对如此庞大的市场版图，科学化、精细化的终端掌控力，正是其持续领跑的关键。
【关于终端市场开发的常见问题】
Q1：快消品终端市场发展最大的瓶颈是什么？
A：王飞老师在课程中指出，主要存在四大瓶颈：终端业务人员技能缺失；终端售点只充当“自动贩卖机”；存在“铺而不销”和“促而不销”两大害；以及厂商斗法导致经销商缺乏分销动力。
Q2：如何有效提升单店业绩与终端动销？
A：核心在于五大途径：1. 规范业务拜访流程（访前准备到总结回顾）；2. 规范销售团队管理（计划、路线、考核）；3. 业务单元协同（品牌、渠道与业务联动）；4. 开发特渠（对高端产品定向销售）；5. 加强督导（确保终端生动化陈列与执行）。
Q3：如何解决“促而不销”的问题？
A：不能为了完成公司要求或套取政策而做促销。必须根据终端门店的实际需求进行促销设计，结合终端生动化陈列与业务人员的现场督导，从“把货铺下去”转变为“帮门店卖出去”。
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王飞老师，精准销售系统研发者，10年以上专职咨询经验，已为300+家企业（包括农夫山泉、蒙牛、华润怡宝、皇氏乳业等）提供深度内训与陪跑咨询。
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