客户背景：
海洋王照明科成立于1995年8月，是一家自主研发、生产及销售各种专业照明设备、照明+智能控制系统、服务产品，并承揽各类照明工程项目的民营股份制高新技术企业，2014年11月4日在深交所中小板上市，股票代码002724。企业集团拥有3000多名员工，服务于电力、冶金、铁路、油田、石化、公安、消防、煤炭、部队、场馆、船舶等大中型国有企事业单位。海洋王致力于为客户提供人性化的专业照明解决方案，努力成为全球专业照明的最佳服务企业。
培训背景：
海洋王照明科技是一家高速发展的科技型企业，公司中层管理干部队伍非常年轻，随着企业的发展这些年轻的管理干部很快就会进入到高层，主导业务发展。海洋王照明2007年就成立了管理学院，核心职能就是为企业培养管理人才。本次培训项目是管理学院优秀经理人第十八期培训班，主要培训目标是提升中层管理干部选、育、用、留人的能力。
培训目标及内容：
王飞老师根据培训需求和背景，推荐自己的版权课程《销售团队管理的五项核心工具》，在版权课程的基础上突出了管理学原理和销售人才培养两个部分的内容，整体课程结构为五个部分：
第一部分：销售管理者的自我管理
课程从“管理是什么、管理干什么、管理的核心目标是什么”开始，引出科学管理、过程管理和目标管理的伟大管理思想，逐一进行深入浅出的讲解，学员们反馈今天知道了什么才是真正的管理。
第二部分：制定区域市场销售策略
从销售目标到行动计划。先用金句“销售团队和销售人员的天职，就是达成销售目标”和“没有达不成的目标，只有达不成目标的策略”开始，引出销售管理者的职责和市场策略的重要性，接着从市场分析到市场策略规划全链路，提升销售管理干部市场规划能力。
第三部分：制定区域市场客户管理策略
这部分主要讲售客户管理的三大工具：客户渗透的路径、标杆管理法和价值管理法，带着学员一起使用客户管理工具，提升管理效率。
第四部分：发展销售团队关键能力
课程一开始王飞老师通过让大家分析一个高效团队的人员结构，再按照人员结构进行资源分配，发展99%的管理干部都会把核心资源分配给极少数的超级员工，而忽视一般员工的资源投入和关注度，接着王飞老师抛出了“逆天观点”：销售人才培养的关键人群是一般员工，而不是超级员工。课程逐步进入到销售人才培养与督导章节，从留任、标准、提升、复制四个环节进行讲述，培训过程中随时与学员进行互动、交流，鼓励学员说出自己的观点。
第五部分：销售团队日常管理
这部分内容大多数销售管理干部都比较熟悉，王飞老师快速为学员们讲述了销售团队日常管理的五个关键工具，包括销售报表、绩效指标、销售例会、协同拜访、绩效面谈。
培训形式及结果：
本次培训采用了理论讲解、案例分析、实景演练、成果分享相结合的方式进行。王飞老师非常重视理论知识和框架的培训，不仅仅强调实战，他的关键逻辑是实战经验一定无法超越理论指导，当下整个社会最缺的不是实战经验，而是理论框架。只谈实战，就会把销售人员培训成只会崇拜老师不会做的歧途，因为所有的实战经验都带有独特的背景，是无法复制的。学员们反馈，这期课程很多内容都颠覆了自己原有的认知，需要好好消化……
